导读：2024年母婴市场有哪些新变化？渠道出路、品类机会在何处？4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满收官，基于2024Q1最新数据、前沿渠道洞察、深厚的行业积累以及走访一线市场的真实案例，母婴行业观察副主编徐丽婷带来《2024母婴行业观察渠道调研&品类洞察报告》，以下为精彩演讲内容：

一季度大家生意怎么样？

首先想做个调研，今年一季度已经过去了，大家生意怎么样？

我们前两天做的调研结果显示，50%的人选择了一季度生意下滑，与此同时，2024年会更难吗？74%的人选择了更难。这是大家对现状和预期的一个反馈，但生意怎么样和今年是不是更难，两者之间没有必然直接的关联，有一些企业表示，今年确实更难了，但他们的业绩还在增长，更难的时候反而更有机会。

龙年会不会出现生育小高峰？

这是今年开年大家热议的话题，不止母婴行业在关注，全社会都在关注这个问题。早在几年前，我们就在公开场合讲过，母婴是社会的基本盘，出生率对社会的影响是全方位的。

左边这张图是我们前两天做的一个调研，可以看到选择出生率会上升的和不会上升的，数据几乎差不多，大家并没有一边倒的认为出生率会上升。

右边这张图是近几年的出生率统计和2024年的预测，虽然2024的数据还没有出来，但我们预测是会有一些增长的，原因在于，我们都能看到一些积极信号，比如去年很多地方的结婚人数在上涨，一季度可以出生的新生儿数量相比去年有明显增长，很多人都想生个龙宝宝，此外月子中心爆满、月嫂供不应求。我们走浙江市场的时候，很多门店老板反馈，他们那儿的月子中心下半年都定完了。

渠道洞察与新出路

整合潮叠加倒闭潮，行业变革浪潮中“打铁还须自身硬”。

从调研看，今年一季度，近半数的门店营收利润双下滑，“以价换量”、“薄利多销”已成最现实选择，就是迫不得已，只能先这样，活下来是第一位。我们走市场的时候听人聊到，曾经位置最好的母婴店倒闭了转让了，曾经人满为患的批发档口已经关停了，还是很感慨的。

再来看品类，或许有一些精品母婴店、调理型门店已经不做奶粉了，一些年轻的新入局的母婴店老板也不做奶粉纸尿裤了，但从整个线下母婴零售来看，奶粉还是门店的压舱石，包括在江浙市场，很多代理商、门店聊到生意还是绕不过去奶粉。但从全国来看，营养品慢慢变成顶梁柱了，利润导向更明显。

今年一季度比较明显的是，营养品的生意也不太好做了，相对去年同期，近一半的门店奶粉营养品的营收利润都在下滑。但单看利润的话，营养品还是利润担当。这背后自然离不开品牌的发力、渠道的推动，以及渠道结构的变化，很多代理商、门店主动向健康管理靠拢。

同时，营养品在门店的经营思路绝不是大单品爆品思维，而是涉及到多种营养需求的全套解决方案。怎么搭配、怎么服务对渠道提出了考验。

将2024一季度高增长的类目和2023全年高增长的类目做个对比，营养品的增长势头依旧很强，特配粉增长明显，很多营养品做得好的门店、特配粉卖得也不错，此外，从全国来看，棉品、婴儿洗护还有机会，整体来看，从母婴消费到全家消费，线下零售的生意边界在不断拓宽。

“开大店关小店”是一种趋势，“开小店优势突出”也是一种趋势，没有哪一种是绝对正确的，还是要看门店自身所处的位置、你到底擅长什么。

大家现在形成共识的是，产品+服务几乎已经是门店标配，很多小店在服务体验上做得更深入，但小店面积有限，大店却能玩出各种花样，大店也意味着更高的租金、运营成本，需要投入更多人力物力，必然要求你在专业化、精细化上有所精进。