随着市场的飞速发展，起源于上世纪九十年代末期的母婴市场，经过 20 多年的发展的， 已经逐步从依靠人口红利和渠道的增量市场，逐渐发展为渠道形态碎片化、产品高度同质化 的低增长存量市场。特别是经过三年疫情，母婴健康行业，受到巨大的冲击，销售额下滑， 订单量下降，母婴渠道面临着升级与创新的巨大挑战。

近日专程走访山东、江苏母婴市场，一个标新立异的芳兰幽芷品牌走进我们的视野。三 年来根植母婴渠道， 稳扎稳打， 无论是产品开发还是终端营销模式，都做得有声有色， 并成 为各地母婴门店的增量产品与市场亮点。让我们来认知与解析下芳兰幽芷品牌独特的模式与 成长：

母婴市场鱼龙混杂， 不缺产品

国内母婴行业巅峰时期约有母婴店 30 万家，连锁线下门店上千家，母婴产品 23 个类别 上万个品种。一个厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，加上厂家日益加大的多品项 贴牌， 母婴终端的产品越来越多、高度同质化。导致母婴渠道与终端“什么都卖， 什么都买 不好”、产品利润越来越难以支撑成本。

芳兰幽芷，作为国家高新技术企业研妆实业旗下品牌，创办人刘翠翠和刘月阳被誉为母 婴综合调理行业姊妹花，她们沉浸母婴行业近十年，对母婴行业与自身的品牌经营模式有着 自己的独到理解：“母婴市场是个相对传统的市场， 产品过多一方面成为经销商与终端商的 负累， 另一方面很多厂家低质低价的品牌产品投放直接导致了母婴渠道以次充好、鱼龙混杂 的恶性竞争局面，加重了母婴行业经营者的负担与经营困局。”

如何打造不一样的品牌？ 如何破解当前母婴行业的经营困局？如何帮助母婴渠道真正 找到解药良方？ 成为摆在芳兰幽芷品牌创始人面前的核心出发点。

引领综合调理健康理念

中国传统中医的观点认为：人体的各个生理系统之间相互关联，不是独立存在的，身体 内部的任何一个部位出现问题都可能引起其他部位的影响。因此, 中医调理要以调整身体整

体功能、预防疾病为根本目的，强调身体调理的整体性，包括： 阴阳平衡、气血调和、五脏 调理、药食同源、养生保健等内容。

芳兰幽芷品牌自创办伊始，就传承传统医学文化与“综合调理”核心理念以及“千金方” 要义， 积极探索女性“健康综合调理闭环”模式，不断完善产品体系， 提高产品品质， 优化  服务系统， 全方位打造女性综合调理平台，缔造女性综合调理的新标准。

围绕市场需求，芳兰幽芷先后开发出四大系列高品质母婴综合调理产品：私护调理用品、 冲调特膳饮品、美容护肤产品与洗护产品等， 其中采用中医名家药方， 多种复合配方与营养 成分添加与经典组合，为女性各类体质与体症调理定制的芳兰幽芷气桖畅玫瑰阿胶富铁口饮 液、芳兰幽芷酐气舒酸枣仁杞菊决明口饮液等三款冲调特膳饮品成为当地母婴渠道核心畅销 产品与盈利产品。

赋能终端，动销为王

市场不缺产品，缺的是服务。母婴市场的经营既有一般的经营共性，也有自己特殊的经 营个性：母婴行业经营者大都相对传统，许多经营者在很大程度上还停留在传统意识形态， 停留在旧式的观念行为中；传统营销往往是被动的守株待兔：围着“早开门，晚盘点， 等着 客人上门来”做生意。面对越来越年轻的消费群体和精细化消费需求，传统门店往往无所适 从、难以改变。

授之于鱼不如授之于渔。深度洞察母婴行业的痛点，2021  年，芳兰幽芷女子商学院成 立，秉承“赋能、托起、专业、专注” 的核心理念，芳兰幽芷品牌联合创始人刘月阳率先 提出： “以人为本”营销理念和“变被动为主动”的创新模式。

与品牌单一的产品售卖模式不一样，芳兰幽芷 “一体化赋能终端、动销为王”模式， 构建线上线下复合化体系 ”：汇聚行业一线专家师资团队， 为母婴人量身定制八大线上课程  体系、20  余个专项研究课题及新常态下零售行业转型升级解决方案课程；线下“五步动销 ” 从赋能培训、实地帮扶、深度服务、持续动销与 IP 打造等规范动作与标准， 实现主动化、  深度化、标准化“芳兰幽芷新营销模式”的精细化落地。