原标题： IT奶爸获投数千万 在三四线城市开1000家进口母婴店 年GMV4亿

“ 做进口产品生意，打通海外供应链是老大难问题。

2017年初，正在欧洲与供应商谈判的刘坚，放下手中的事务，直飞悉尼追讨预付款。此前，他通过朋友介绍，认识了悉尼本地一个采购商。他可以联系到澳大利亚超市采购的渠道。刘坚就先交了100多万预付款，但对方却迟迟不交货。

换以前，刘坚是拉不下面子直接跑去要钱的。但当时，公司资金周转非常紧张，要么拿到货，要么把钱要回来。对方直接表示没钱，刘坚没办法，赖在对方办公室的沙发上，吃住三天。碍于影响，第四天，中间商极不情愿才将钱转给商超，发了货。

刘坚是进口母婴产品连锁品牌“宝妈环球购”的创始人。他认为，母婴消费的本质是“体验+品质保证+服务”，因此“宝妈环球购”主要通过线下门店销售进口母婴产品。项目以三四线城市为切入点，采用品牌加盟的形式。平台直接从海外厂家采购，再统一配货。

两年时间，“宝妈环球购”在全国开店1000家，存活率97%。目前，刘坚团队已与4个国家10个品牌奶粉厂家签订采购协议。今年，“宝妈环球购”GMV已达到4亿，并获得九宜城数千万战略投资。

注：刘坚承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

线上海淘社区转型进口母婴连锁

和很多海外代购一样，刘坚的海淘之路是从一罐奶粉开始。

2013年时，因为工作原因，刘坚经常去美国出差。当时女儿一岁多，他回国时就会顺便给孩子买两罐奶粉。渐渐的，越来越多的亲戚朋友让他帮着代购。

于是，刘坚看准进口母婴产品的市场需求，做起了一个海淘导购社区，教国内用户如何在跨境网站或者商超购物。短时间内，社区积累了40万微信粉丝。然而，由于没有找到合适的商业模式，一直在烧钱运营。

“必须要转型。”当刘坚把想做跨境电商的想法告诉团队时，遭到大部分人的反对。有股东拍桌子质问他，“咱们既没有上游供应链，也没有下游销售渠道，拿什么做跨境电商？”

虽然遭到反对，但刘坚并不甘心。他想拉些投资人一起做这件事，没想到却被投资人直接怼回来，“你们做IT的，搞什么跨境电商，这不是不懂瞎折腾吗？肯定亏，增资也白增，这个事情不要做了。”

当时是2016年初，跨境电商激战正酣。刘坚回忆，当时仅重庆保税区就有148家跨境电商企业。他还是坚持转型，一一做员工的工作，借钱给员工入股。他向员工许诺，“赚了分红后，你再还我钱，亏了就不用还了。”

然而，刘坚带领团队真正转行跨境电商时，并不顺利。 在原来40万社区粉丝的基础上，他们先是转做微信特卖。做了一个月之后，销售转化率非常低。团队再次转换方向，尝试做海淘微商。他们发现更多的微商是以自用为主，真正对外销售的能力和范围非常有限，基于原来粉丝，最多发展2000名微商。他回忆，“光做微商肯定养活不了一个公司。”

刘坚决定换一种思路。他分析，如果纯做线上，对标的是天猫国际、京东等线上电商，项目并没有差异化，转做线下或许是一个不错的方向。 他和一些妈妈们聊过之后，发现她们确实有线下采购进口产品的需求。很多妈妈认为母婴产品安全性是第一，最好是能买看得到、摸得着，适合自家孩子用，而不是只买一些网上推荐的爆款。

2016年6月，刘坚带领团队来到成都，开起海淘线下体验店。店铺采用加盟形式，平台统一配货给加盟店铺。这些店针对28~40岁的已婚女性，开在社区、小区附近，商品以跨境母婴产品为主。

“宝妈环球购”店铺

打通海外供应链

找到了合适的商业模式，团队开始着手解决供应链的问题。无论做线上跨境电商，还是线下店铺，背后都要有一个成熟的供货渠道。刘坚感觉到，“在海外采货，最难的是量很小时，企业就没有溢价能力，再加上物流成本又很高，到国内销售是也就没有成本和价格优势。”

起初，团队主要是与国外超市、药房合作批量采购。随着门店的扩张，“宝妈环球购”的采购渠道拓展至品牌厂家，在德国、荷兰、澳大利亚、日本与10家奶粉品牌厂家合作，直接从厂家拿货，平台商品达到1200SKU。